课程背景

顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。

课程目标

掌握顾问式销售的精髓和技巧

学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

课程目标：

掌握顾问式销售的精髓和技巧

学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

课程背景

课程目的

我们将在以下几方面得以提高

1、学会掌控项目的能力，提升成功率

2、学会切入项目并且黏住项目

3、学会推进和展开项目运作，并步步为营建立优势，逐步形成意向

4、分析，判断，并制定策略

5、学会竞争博弈分析，学会博弈分析工具

6、学会客户意向分析法，锁定意向并收获招标

7、项目运作评价工具，及时了解项目运作好坏状态

8、学会制定项目计划，并学会结合博弈模型来把监控执行项目运作计划

9、学会建构高层关系，在项目中立于不败之地

课程目标：

我们将在以下几方面得以提高

1、学会掌控项目的能力，提升成功率

2、学会切入项目并且黏住项目

3、学会推进和展开项目运作，并步步为营建立优势，逐步形成意向

4、分析，判断，并制定策略

5、学会竞争博弈分析，学会博弈分析工具

6、学会客户意向分析法，锁定意向并收获招标

7、项目运作评价工具，及时了解项目运作好坏状态

8、学会制定项目计划，并学会结合博弈模型来把监控执行项目运作计划

9、学会建构高层关系，在项目中立于不败之地

课程特色：

体系框架搭建+系统思路梳理+管理工具介绍+典型案例分享+解决方案探讨

课程背景

1、随着服务经济的崛起，服务竞争优势在企业竞争力结构中地位的快速提升，企业客户服务管理已不再是一个可有可无的管理领域，也不仅是服务型企业才关心的管理领域。

2、拥有持续竞争优势的企业，大多早已把服务制胜策略渗透于企业发展战略的各个层面，他们以卓越的服务战略定位引领企业在行业内傲视群雄。

3、打造一流的客户服务能力已成为企业竞争的新焦点。然而，对于大多数企业来说，客户服务管理却不象其它管理领域那样拥有成熟的体系和经验积累。

4、本课程希望帮助学员朋友，较为系统性地掌握服务管理相关知识与技能，从而能够结合自己的企业情况，搭建起适合本企业行业特点以及发展阶段的客户服务管理体系，进而为企业各相关部门提升服务水平、共铸企业服务竞争优势，创造完善良好的服务管理环境支撑。

5、田胜波老师从事客户服务管理咨询与培训已有20年的时间，以下三门课程都有16年以上的公开课和内训经验积累：面向中高层服务管理者的关于服务制胜战略与服务管理体系构建的课程《构建卓越的客户服务管理体系》、面向投诉抱怨处理人员的《有效处理客户的不满抱怨投诉》课程、面向一线服务人员的《卓越的客户服务技巧训练》。三个层面的课程相互衔接、相互渗透、相互支撑，基本涵盖了企业客户服务管理各个层面和领域。正是三门课程这样的分工呼应，使得田老师的每一门课程都既有理念、战略、思维层面的感悟，又有沉入实操细节的演绎，深受众多客户企业的欢迎，众多企业引入作为系列内训。

6、田老师开始讲授《构建卓越的客户服务管理体系》这门课程至今已有16年以上的时间，举办了大量的公开课和内训，大纲的主要内容和结构虽未有太大改变，但其中讲授的内容却早已经过几轮的升级和提炼。

课程目标

★ 让有关客户服务的卓越理念能真正运用在企业经营管理实践中；

★ 掌握构建适合本公司环境的客户服务管理体系，设计和优化本公司的服务流程、服务标准，提升本公司整体服务质量的原理、方法、思路；

★ 掌握通过塑造卓越的服务理念、提升服务管理的战略定位、构建卓越的服务管理体系、优化服务管理策略、塑造内部客户服务环境等各种途径，切实培养员工良好的服务意识；

★ 掌握通过服务理念、服务战略、服务管理、流程标准在一线服务行为层面的渗透，进而掌握培养辅导各类客户服务人员切实提升服务技能的方法和技巧。

课程目标：

掌握顾问式销售的精髓和技巧

学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

课程背景

课程目标：

我们将在以下几方面得以提高

1、学会掌控项目的能力，提升成功率

2、学会切入项目并且黏住项目

3、学会推进和展开项目运作，并步步为营建立优势，逐步形成意向

4、分析，判断，并制定策略

5、学会竞争博弈分析，学会博弈分析工具

6、学会客户意向分析法，锁定意向并收获招标

7、项目运作评价工具，及时了解项目运作好坏状态

8、学会制定项目计划，并学会结合博弈模型来把监控执行项目运作计划

9、学会建构高层关系，在项目中立于不败之地

课程目标：

我们常常会遇到以下问题，本课程将会针对这些问题，帮助学员分析问题找到解决问题的方法，提升销售管理与控制能力：

1、公司的项目发现鱼目混珠，管理不好浪费巨大

2、项目运作过程缺乏把控，累死技术和标书组，浪费公司资源

3、经常项目前期轰轰烈烈，项目中期杳无音信，项目后期偃旗息鼓；

4、“人在项目在、人走项目丢”，客户资源变成了销售人员个人资产；

5、关系险象环生，费用使用雾里看花，进而造成销售成本居高不下；

6、企业个人英雄主义现象严重，销售精英经常“挟天子以令诸侯”；

7、销售人员成长缓慢，心态扭曲，流失率高，销售队伍极其不稳定；

8、集团作战效率低下，面对强大对手，销售人员单枪匹马难以招架；

9、销售过程难以掌控，问题难以监测，经常是亡羊补牢，为时已晚；

课程背景：

在工业品市场中，我们常常需要面对以下问题，本课程将帮助大家掌握分析这些问题的方法，提升解决这些问题的能力：

1.渠道的发展，代理商很多，但是往往等着项目，推动项目销售的动力不足

2.代理商在项目中忠诚度不够，往往墙头草

3.代理商看着品牌不如别人，就不敢推动，如何才能利用代理商提升公司自己的品牌

4.代理商多了之后，往往项目中产生冲突，弄不好得罪代理商，后面地区市场萎缩

5.项目报备的时候，难以判断和识别谁是真正有实力的代理商

6.代理商合作的项目，在运作的时候，总是对我们支支吾吾，让我们远离客户，结果往往我们被忽悠常常丢单，浪费时间和资源

7.如何让代理商培育市场，实现持续性增长

课程背景：

选择曹老师的四大理由：

1、经验丰富

曹老师有着长达13年的讲课经验，曾为400多家企业授课、并为31家企业担任常年销售团队咨询顾问辅导老师。

2、风趣幽默

曹老师主张“快乐学习”，课堂没有填鸭，只有是欢乐、活泼、游戏、故事、讨论及情景演练，使学员在轻松幽默的氛围中学习，让学习过程快乐而有趣。

3、实战接地气

曹老师是一线销售出身，又担任多家企业管理顾问和团队教练，因此手里的案例丰富，课程内容大多都是今天学习明天马上就能运用到工作中去的“干货”，而且课堂中曹老师会安排很多模拟练习，快速掌握成交与沟通技巧。

4、学员评分高

由于曹老师课程“干货”接地气又风趣幽默，所以课程满意度非常高，学员平均打分在97分以上，因此回课率达到50%以上。

上课守则

每个人都是主角

放下一切，尽情参与

只有你要，你才会得到

影响别人学习就等于犯罪

给别人掌声就是给自己掌声

课程目标：

1、学习如何让客户快速信任销售人员；

2、如何准确获取客户需求信息；

3、学习从产品价值塑造到报价到最终成交。

课程背景：

电商客服是店铺成败的关键：在促成产品（服务）的成交量上发挥着不可替代的作用，一个好的客服团队，在店铺中的作用不亚于一个营销推广团队，但电商客服普遍年轻，缺乏成熟的销售技巧，不足以担当如此重要的角色。

金牌电商客服是团队的“元神”：电商客服分为三等，只能卖客户非买不可东西的客服；可以关注到客户的显性需求，精准推荐，促成交易的客服；唯有金牌客服才可以发现客户的隐形需求，发掘更多关联销售的机会。他们是团队的“元神”。

客户体验决定品牌的命运：纯卖货没技术. 刷单拼流量的时代已成为过去式2016年起的第三代电商，高举“用户思维. 体验为王”的大旗，以消费者为中心，了解客户，通过互联网媒体（QQ、旺旺、微信）与客户对话，关注客户全程购买体验，成为客户信赖的朋友，让网络口碑营销引发蝴蝶效应，这将决定企业的名牌命运，也是电商客服挑战的新高度。

课程目标：

● 提升服务同理心：把客户当朋友，关注客户感受，扮演好朋友、顾问、销售者三角色。

● 提高回复响应速度：通过设置机器人关键词、完善快捷回复数据库、提高响应快捷考核指标权重等方式提高回复速度，提升客户感知体验。

● 打造完美售前体验：善用表情、个性化称呼，分析客户常见类型和心理，通过主动询问的方式与客户用心沟通，沟通中学会主动营销，变被动销售为主动销售，为客户解决问题，给客户完美的售前体验。

● 努力完善售后体验：积极应对纠纷体验，深谙投诉处理的原则，完善售后标准流程，运用投诉处理的技巧，制定完美的解决方案，给顾客满意的售后体验，重新赢得客户的信任。

培训目的

通过教授与演练，帮助零售店员了解和掌握店内柜台销售技巧，以便达成药店的销售目标

课程背景：

互联网时代下的创业企业，管理团队以90后员工为主，95后员工逐渐成为了职业舞台的主角，他们是个性的一代，是文化的一代，也是难以驾驭的一代，如何理解并尊重9500后的个性化，塑造人性氛围，同时合理引导9500后后员工，激发他们的自我管理和主动创造，让9500后尽快融入创业企业的文化氛围，在企业中迅速成长，担当起企业发展的责任和使命，这是每个创业型企业都将面对的课题，也是企业未来发展的关键。

课程收益：

管理能力之领导力提升：管理者角色认知，榜样示范、责任共担、分析团队成员性格优势、局限、团队角色，探讨各类性格的员工接受的沟通方式，激发员工内在驱动力，提升员工在团队的工作主动性；（性格色彩工具运用）

管理能力之向心力打造：协作意愿、共同目标、信息沟通、提高工作热情、激发工作动机。

管理能力之赢在执行力

规划管理：管理规划标准：SMART、管理规划核心：降纬工作思路、管理规划工具：飞鱼结构（讨论飞鱼的特点）PTSCA原理

授权管理：认识9个激励误区，学会年轻团队8种基本激励法，探讨8类员工激励点、树立管理者在激励机制中的正确定位。帮扶赋能、员工的指导与辅导（案例讨论）

纠偏管理：针对四类问题，调整管理方式：经验不足，纠偏谈话、问题复盘；资源问题，资源支持、激励策略；态度问题，纪律谈话、严肃批评；

课程背景

门店销售的挑战来源于如何留住客户，如何创造良好的沟通氛围并获取其信任，如何在沟通中刺激客户的购买欲望并很好的传递产品与服务的价值，如何处理客户提出的销售异议从而促单成交…所以作为一名优秀的门店销售人员，要懂产品、懂服务、懂销售、懂人心，需要掌握必备的专业知识、沟通话术、销售技术。本课立足门店销售全流程，实打实的干货，纯纯粹粹的话术，即学即用，效果立竿见影！

课程价值

1、提升门店销售人员的表达能力与表达艺术。

2、快速拉近与客户的关系并建立信任，留住客户。

3、掌握客户的购买心理与需求，刺激客户购买欲望。

4、掌握销售流程以及各阶段的关键技巧与话术。

5、快速有效的化解客户常见异议，突破销售障碍。

6、掌握客户异议策划话术的底层逻辑、原理、方法。

7、提升客户首次成交与二次成交的速度、价值、能力。

8、掌握客户维护的关键原理与技巧，提升客户满意度。

课程内容:

1、医药代表为何要学习关系营销？（医药产品的四种营销模式）

2、你真正了解你的客户在想什么吗？（行为与心理需求）

3、冰山概念——每个人都是一座冰山？（行为与心理需求的关系）

4、如何分析目标客户的心理需求？（四种社交风格）

5、表现型社交风格的特点？（表现型的长处与弱点）

6、分析型社交风格的特点？（分析型的长处与弱点）

7、驾驭型社交风格的特点？（驾驭型的长处与弱点）

8、亲切型社交风格的特点？（亲切型的长处与弱点）

9、如何把社交风格的理论与实际经验相结合？（学以致用）

10、四种不同社交风格医生的心理需求？（发现需求）

11、如何快速判断客户的社交风格1-3？（诊断性格发现需求）

12、如何快速判断客户的社交风格4-6？（诊断性格发现需求）

13、对不同社交风格客户情境销售的策略？（心理互应与满足需求）

14、如何见人说人话，见鬼说鬼话？（因人而异的拜访技巧）

15、情境销售拜访技巧——开场白？（因人而异的拜访技巧）

16、情境销售拜访技巧——探询与聆听？（因人而异的拜访技巧）

17、情境销售拜访技巧——介绍产品？（因人而异的拜访技巧）

18、情境销售拜访技巧——处理异议？（因人而异的拜访技巧）

19、情境销售拜访技巧——成交？（因人而异的拜访技巧）

20、如何对驾驭型风格的客户进行情境销售 ？（发现需求并满足需求）

21、如何对分析型风格的客户进行情境销售 ？（发现需求并满足需求）

22、如何对亲切型风格的客户进行情境销售 ？（发现需求并满足需求）

23、如何对表现型风格的客户进行情境销售 ？（发现需求并满足需求）

24、医药代表如何制定情境销售行动计划？（目标客户风格定位与需求满足表）

25、如何改变社交风格与同事相处适应？（影响个人事业发展的三因素模型）

课程说明：

课程目标与收益：

帮助销售人员：

1、掌握3分钟之内迅速判断目标大客户的性格特征，因人而异制定销售策略的技巧；

2、学会辨别客户的心理需求，通过有效的策略与战术满足大客户的社交需求从而淡化其物质需求；

3、利用卓越的客户服务与大客户建立长期稳固的合作伙伴关系。

课程特色：

贯穿培训全程的营销实战案例分析

正反面情境销售拜访的录像观摩与小组讨论

六种用于快速判别他人个性风格的实用分析工具

具备丰富“人际沟通心理学”理论与实战经验的讲师引导

约十万字的学员阅读资料与学员讲义

最大限度提升对参训学员的启发与回味

并通过自我调整以改善今后的工作表现与业绩

课程背景：

选择大嘴老师的四大理由：

1、经验丰富

大嘴老师有着长达16年的授课经验，曾为1000多家企业授课、其中为50家企业常年担任管理咨询顾问及销售团队的辅导老师。

曾为：九州连锁大药房（半年辅导）、恒泽堂保健连锁（一年辅导）、新宇钟表、一点点奶茶、朴荷美容、蜜蜂瓷砖、安然踏步地板、利家居陶瓷、居梦园木业、金舵瓷砖等门店做长期培训及现场辅导。其他门店：爸爸糖、N多寿司、欧派橱柜、特地LD瓷砖（多次返聘）、方圆地板、必美、佰丽爱家，还有尚层装饰、旭日装饰、品典装饰、中兴一品、A8豪宅等等装饰门店。

2、风趣幽默

大嘴老师的课堂氛围非常好，被誉为培训界的“小岳岳”，课堂中充满了欢声笑语，更多的是案例、互动、小游戏、故事、研讨及情景演练，使学员在轻松幽默的氛围中学习。经常有学员说：上曹老师的课感觉时间过得好快啊！

3、实战接地气

大嘴老师是一线销售出身，又担任50家企业的管理顾问和销售团队教练，因此手里累积的案例非常丰富，课程内容大多都是学习后马上就能运用到工作中去的“干货”，课堂中大嘴老师会安排很多角色扮演类的模拟练习，让学员马上掌握技巧和方法。

4、学员评分高、满意度高

由于大嘴老师课程“干货”多、接地气又风趣幽默，所以课程满意度非常高，学员平均打分在97分以上，客户返聘率达到60%以上。2019年课量超200天！

上课守则：

每个人都是主角

放下一切，尽情参与

只有你要，你才会得到

影响别人学习就等于犯罪

给别人掌声就是给自己掌声

课程背景：

在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。未经专业培训的销售人员做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。其根本原因就在于营销人员缺乏专业的训练，不懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。

虽然大多数企业意识到加强销售技巧培训的重要性，但许多培训空谈理论居多，实用的方法难找，令本来很重视这方面培训的企业开始犹豫彷徨……每个阶段销售人员在想什么、做什么、问题在哪里，将教练式的带兵方式运用到培训中，手把手教会学员如何运用销售技巧。其培训细化到每一句话怎么说都传达到位的程度，使得课程突显系统性、创新性、实战性、可操性。

课程背景

在电子商务崛起的背景下，产品和服务日趋同质化，我们的竞争优势是什么？价格竞争愈加激烈，利润已经薄如刀片，我们如何突破价格竞争？客户了解的信息不比我们少，我们还能带给客户什么？

本课程以西方著名销售咨询大师尼尔.雷克汉姆的研究成果为基础，提供了多种实用工具，帮助学员从客户需求中识别销售机会，在客户购买过程中通过销售对话为客户创造价值，从而与客户达成合作。

经过实践证明，该课程能够帮助学员在短时间内实现销售业绩的突破。 

课程目标 

了解客户购买的心理与购买流程

掌握客户分析工具识别销售机会

运用提问和倾听的工具挖掘客户需求

通过自我评估来了解自身优势以增加销售成功率