课程大纲
序 章、团队建设
互动暖身游戏+分组并选出组长
小组间进行PK,获胜小组获得奖励。
如果你仍然用过去的方法做事,将得到跟过去一样的结果。——曹恒山
第一步、开场搭讪
快速获取客户信任
销售成功的四大要素:需求、购买力、拍板人、信任
如何获取客户的信任?
1、开场搭讪技巧
客户进店开场话术
搭讪的三个时机点
寒暄搭讪技巧
快速获取客户认可的技巧——套关系
有关系用关系,没有关系创造关系
套关系的20个关键词:本家、老乡、爱好、抽烟、家长、运动……
2、赞美搭讪
PMP法则
六个夸赞技巧
不同年龄的如何夸赞
不同性别的如何夸赞
互动:现场找出同学的赞美点
3、破冰技巧
破冰——打破顾客身上的“坚冰”
1) 微笑破冰
现场训练微笑三步法
1、幽默破冰
如何讲段子
讲笑话大赛
如何巧妙破冰?
课堂练习
A/B 角色扮演
选一个陌生顾客进店的场景模拟接待开场。
A扮演顾客,B扮演店员
第二步、挖掘需求
2、有效发问
提问+倾听=确切的需求
1)开放式提问+反问技巧
案例:连锁店 故事:拂晓就撤退
反问的好处
反问的基本话术
3、给答案技巧
向FBI学沟通
如何获取客户的预算
3)以问收尾技巧
先回答,再反问
掌握话语的主动权
A/B角色扮演练习
B扮演客户,A扮演导购
选2个需求进行反问,挖出需求背后的原因
经典案例分享:卖李子
讨论:从案例中看到了什么?
二、聆听技巧
案例:乔吉拉德的失败
30/70法则
成为良好倾听者的8项秘诀
课堂练习
第三步、产品说明与报价
前提:详细了解了客户的需求
4、三点式价值说明法
三个特点+三个好处+三个案例
2、FBI价值塑造法
(1)特点(Feature):”因为……”
(2)好处(Benefit)利益:“从而有……?”
(3)证明(Illustrate):举例说明……
课堂练习:分组制作公司医药产品的FBI价值表
3、比较说明法
4、报价技巧
三不报价
三明治报价法
课堂练习:A/B报价练习
第四步、解除抗拒
为什么不成交?
因为有抗拒还没有被解除
如何应对讨价还价
客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。
1、重新框视法——把客户的抗拒进行转换
2、抗拒解决的终极武器——平行架构法
课堂分组练习 A/B角色扮演 解除价格抗拒
分享与点评
第五步、缔结成交
成交的关键不在于成交本身,而在于能否抓住成交时机。
1、把握成交时机
五大成交时机
2、杀单技巧
又称为“逼单法”
逼单的目的——逼出抗拒
门店绝杀——轮杀技巧
一杀、二杀、三杀……
团队协作成交成功率是单兵作战成功率的2.5倍!
课堂练习:轮杀练习
3、“将军”成交法
解决客户的反悔
5、短缺策略
销售心理学——得不到的是最好的!(饥饿营销)
短缺策略的三个步骤
课堂角色扮演
5、从众策略
牧群理论
从众策略的实施步骤
6、连带销售
故事:世界上最伟大的营业员
蚕食法
案例:会谈判的女儿
7、假设成交法
8、“起死回生法”或“门把销售法”
课堂练习
课程结束,曹老师将预留10分钟的课堂提问。
备注:
1、上课将会分组,每一组都会计分,包括PK游戏、上课回答问题、积极互动都会加分,上课不守纪律、玩手机、迟到等都会减分,最后将奖励优胜团队。
2、上课将结合授课和互动演练角色扮演,让学员在课堂上就能掌握一些基本的销售技巧,今天上课,明天就能使用到成交中去。