课程大纲：
一、导言
为什么要影响消费者的决策
人的决策可以被影响吗
如何影响人的决策
二、对比效应--如何让你的产品显得更优秀
对比效应及商业应用
互动游戏：世界上最高的树
锚定效应的商业应用--价格策略
锚定效应的商业应用--营销策略
案例：世界上最轻薄的笔记本电脑
讨论：客户决策之锚如何定
如何破解谈判对手的锚定效应
三、损失规避
场景导入：朝三暮四的故事
损失规避效应的行业
如何应用损失规避效应提升成交率
用换购（以旧换新）的方式来替代打折
尝试无条件退换货服务
用获得表述框架来替代损失的表述框架
确定效应及其商业应用
综合应用：价格策略
多个单位
消费上限
魔力价格
四、沉没成本--如何避免让客户拿起又放下
没成本的商业应用
互动游戏：暴风雪下的选择
沉没成本对决策的影响
案例：药厂的研发决策
迷恋小概率事件
案例：特色餐厅的引流活动
五、心理账户
让客户更心安理得的接受你的产品
损失和收益应该怎样放才合理
如何通过语义效应改变客户对于损失和收益的判断
销售技巧：怎样说，客户才更爱听
六、评估模式
如何对比能让自己的产品处于更有利的位置
如何鼓励客户选择享乐品(买更贵）
不同评估模式对消费者决策的影响
案例：瓷器套装的卖法
高档商品和中低档商品的不同评估模式选择
如何鼓励客户购买高端产品（享乐品）
案例：橄榄油怎么卖
讨论：如何鼓励客户买更贵的商品
销售技巧：单位使用成本
案例：高档轮胎的销售技巧
七、折中效应--如何涨价客户最容易接受(买更贵）
什么是折中效应
在价格策略中的应用
价格策略之外的应用
彩蛋：概率偏见对决策的影响
代表性偏差
可得性偏差
沉锚效应
八、交易效用--如何让爱占便宜的客户爱上“买买买”(买更多）
什么是交易效用
案例：全家便利店的积分制度
四大套路
交易效用的商业应用
价格策略
产品定位
营销方案
比例偏见及其商业应用
案例：砸金蛋活动怎样才有效果
讨论：优惠促销用百分比还是金额
彩蛋：涨工资or发奖金怎样更有效
静止的好事不如变动的好事
适应性偏见的商业应用
九、凡勃伦效应--如何让产品卖的越贵还越受欢迎
什么是凡勃伦效应
凡勃伦效应的商业应用
如何利用凡勃伦效应提升客户购买意愿
彩蛋：如何使你的产品成为奢侈品
奢侈品行业发展历史
奢侈品行业逻辑闭环
奢侈品具备的五大特性
讨论：您身边的奢侈品
十、禀赋效应(损失规避的升级版本）
场景导入-私人储物空间行业背后的逻辑
案例：宜家成功的商业逻辑
讨论：如何逆向顺应客户的需求
现状偏见及其商业应用
鸡蛋理论及其商业应用
如何让您的产品更有价值感
取走哪一部分
