课程背景

被誉为“全球第一CEO”的原美国通用电气首席执行官杰克维尔奇曾说过：“我们发现一个不争的真理：如果我们所做的一切是使客户更加成功，不可避免的结果是对我们财务上的回报。”面对产品同质化且客户需求日趋复杂的市场，企业营销如何胜出？解决方案式销售开辟了一条成功路径——从单一产品推销，转变为提供解决问题的方案与资源，致力于客户经营成功。销售演化为一个深度诊断客户问题、需求与关注的过程，担当顾问而不只是做推销，提供方案而不只是卖产品。

完整的解决方案式销售的策略、技巧与应用工具是必需掌握的，如此才能成为客户乐于接受的商业合作伙伴，并最大限度提高订单赢率。这也是销售的最高境界——成为客户的顾问，协助客户完成既定目标所需的工作任务。本课程为致力于解决方案深度营销的从业人员提供一套全面、系统的行动指南，实战解析六个核心阶段——市场机会分析，客户需求调查，产品方案制定，订单交易达成，实施过程管理及客户关系维护，提供解决方案式销售的路径图。

课程收益

1.突破传统销售思维和行为模式，变产品推销者为问题解决者，成交几率上升

2.学会提前收集和研判客户业务问题，准备预案和构想，做建设性拜访

3.掌握SPIN顾问技术，在销售访谈中引导和帮助客户发现问题，讨论对策

4.应用3类人需求模型，多维度分析客户的深层需求与关注，界定商机

5.基于 3+5 利益法则，精准提供产品、服务和解决方案，并在竞争中胜出

6.通过对客户关键人员的深度研判，制定前瞻性的销售策略和行动计划

课程大纲

一、??策略模?

【?程精?】客?什么?候愿意?你?他?的?？答案是?你能??他???或省?的?候。?就是?什么解?方案式?售的?率?高于一般推?的原因。

1.深度??路?——?商机??到?策

1)聚焦客???、需求与?注，提供解?方案

2)??一?品交易?型?全?程?作与支持

3)定位商?合作伙伴，致力于客???成功

4)解?方案工具表?——??行?改?表     

2.市?机?分析——做?售策略性?划

1)收集、研判客?的????及???手表?

2)分析企?优??源，界定商机并?定?案

3)??构想?客?，提供?策、?源或?助

4)解?方案工具表?——市?机??估表

二、客?需求模?

【?程精?】??品的人被??推??，做解?方案的人被????。前者只想到?，眼里只有?品，后者?很??，?注客???，而??意味?商机。

1.客?需求?查——SPIN??技??用

1)?售?金法?：需求是“?”出?的

2)背景??、????——分析??，????

3)暗示??、价值??——揭示影?，引?需求

4)解?方案工具表?——?售???划表     

2.商机深度?掘——?注和搞定三?人

1)客?的客?，与市?机?有?，如客?????

2)客?的?手，与???源有?，如差异化??

3)客?的企?，与??管理有?，如降本增效??

4)解?方案工具表?——客?需求分析表

三、解?方案模?

【?程精?】客?最?注和想搞定的三?人是自己的客?、自己的?手、自己的企?。?售意味?在?三??域提供解?方案，??客?利益?求。

1.解?方案制定——3+5利益法?解析

1)精准提供?品和服?解?方案，??利益

2)3大企?利益：解?客?市?、??或????

3)5种?人利益：?安全到工作??、???展等

4)解?方案工具表?——解?方案制定表       

2.行?深度??——解?方案三大?件

1)基于市??分与行?客?差异，??定制化?品

2)深度?与、?助客???管理，提供一体化服?

3)人?配置和??支?到位，建立??化??

4)解?方案工具表?——行??用?划表

四、行?路?模?

【?程精?】?面?一?未知的客?采??策?，?售人?要做的就是一次次跟?，去??，?接??人。那些能?助你的“?人”一定也在里面。

1.客?切入策略——?接三大焦?人物

1)?找接?者，收集客?信息，?辟下一接触?

2)?接不?者，???在??并促?解?意愿

3)?取?力者，呈?方案和商?价值，?得支持

4)解?方案工具表?——商机?划行?表

2.??交易?成——?售?程?划管理

1)?售??四种?果：成交、?展、拖延、失?

2)客??系四???：??、??、伙伴、同盟

3)做好?施?程管理，致力于服???

4)解?方案工具表?——?售?程?划表

王老师

资历背景       

1.??知名????????

2.原世界500?美??瑞公司CAPSUGEL事?部中?市??理

3.澳大利?MONASH大?工商管理?士（MBA）

4.IPTA??????????培??

5.《培?》?志核心推荐??，“搜狐??”十大人气??

授课风格

1.采用情景式培?，?用丰富的真?案例和全程互?演????用的?售策略和成交技法

2.定制的?程??与????确保培?与????工作密切相?，力求??、?用、?效

3.提供一整套工具表?供?后?考使用，?助??在???售?域?累??，快速成?

授课经验

艾默生?气，?克??，江森?克，优必得石油??，宣?涂料，太古?机工程（中美合?），Care Fusion??，江?汽?（中美合?），??默水泵，光?通?，优必?机械，西子?的斯?梯（中美合?），百事可?，博星印刷器材，赫思曼?子，多???，福伊特造?，威?水泵，普旭真空泵，卡?史托斯，易格斯拖?系?，永恒力叉?，瑞?化?（瑞典），阿里斯?（意大利），格?富水泵（丹?），瑞??听力??（丹?），依?柯汽?（中意合?），托肯恒山（中法合?），三星?子，三菱重工（中日合?），富士通，?生堂化?品，藤?光?（中日合?），安斯泰?制?，立邦涂料，久保田建机，美的集?，青??星，北京中牧股份，江?亨通??，太太?食品，?威??，北京万???，恒瑞??，?喜?服?，石?集?，中???海嘉，江??中??，吉林大成集?，??家?，?化集?，中航工?集?，浙江星星家?股份，????高科，北京桑普科技，??建?集?，??新日???，深圳雷曼光?，浙江人本机?，深圳理邦??，?春?道客???，方太?器等