课程背景：

企业级销售中，大客户经理的销售项目运作水平高低直接决定了项目的成功率，然而在实际的销售项目运作过程中，销售团队经常会：做项目，依赖关系和利益纽带，一旦失去这层保护伞，输单概率大大增加；做项目跟着感觉走，缺乏系统分析和项目运作的策略思维；销售行动目标不清晰，为行动而行动，容易被友商和客户牵着鼻子走；运作项目只看点和线，不能全局的判断和分析项目缺乏对客户真正需求的探索，靠过去经验判断，陷入客户需求不匹配的僵局；售前，售中，交付各自为政，不能形成统一销售语言。由于对已有市场的轻视和策略的失误，项目被友商逆风翻盘。

课程目标：

● 建立项目型结构化、流程化的形势分析与策略制定流程，全面的销售项目运作能力的提升训练，团队形成统一的销售项目运作打法。

● 培养项目型销售的分析，研判能力：分析项目型决策角色，决策影响力，决策结构，决策流程，项目形势

● 提升项目型销售的应对，博弈能力：提炼项目型决策链角色特点，关注点，提升针对客户角色制定应对措施的能力

● 增强项目型销售的控单，竞争能力：发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维

课程大纲：

第一讲：客户购买决策

讨论：大客户销售的挑战？

一、大客户销售认知

二、客户购买决策的底层逻辑

案例分析：某运营商销售变革项目的“why”“how”“what”？

课堂练习：针对一个实际案例，分析该项目的“why”“how”“what”

第二讲：项目型销售的定盘星——单一销售目标

实战案例对抗第一阶段（根据客户要求设计项目案例）

讨论：大客户销售中最核心的问题？

一、单一销售目标的概念（SSO）

二、单一销售目标在项目运作中的作用

案例：从地市采购到省公司集采的服务器项目

练习：1为正在运作的项目明确一个SSO

练习：2对发生变化的项目调整SSO

第三讲：项目型销售的温度计——形势判断

讨论：判断一个项目的维度有哪些？

一、运作形势分析维度1——项目运作阶段

二、运作形势分析维度2——客户需求的紧迫度

三、运作形势分析维度3——与友商的竞争分析

四、项目形势分析的三维模型（阶段、紧迫度、竞争分析）

案例：客户总监的三个问题，识别出项目的风险。

第四讲：项目型销售的客户图谱1——关键人角色的识别

讨论：项目型销售运作中的客户角色分类有哪些？

一、项目型销售运作中的角色分类

二、结构化认知四类角色及九种影响力（四角九力）

案例复盘：第一阶段案例对抗，项目形势分析 （根据客户行业设计案例）

第五讲：项目型销售的客户图谱2——关键人的态度的分析

实战案例：对抗第二阶段

讨论：在项目型销售中，客户对项目都有哪些态度？

一、分清客户对人的态度和对项目的态度

二、客户对项目的四种反馈态度（G T OC EK）

三、客户对销售的支持度分析

第六讲：项目型销售的客户图谱3——影响力参与度分析

讨论：在项目型销售中，客户是如何影响项目的？

第七讲：项目型销售的客户图谱4——客户采购动机判断

讨论：你认为，在项目中，客户的采购动机都有哪些？

实战案例：对抗第二阶段复盘

第八讲：应对关键人的策略

实战案例对抗第三阶段演练

讨论：平时我们搞定客户的判断依据和常用手段是？

一、根据客户角色制定客户关系策略

二、根据客户反馈态度制定客户发展措施

三、根据客户的结果与赢制定客户公关策略

第九讲：结构化销售项目运作流程

一、项目运作策略制定基本规则

二、资源池使用

三、竞争策略

实战案例：对抗第三阶段课堂复盘

谭老师

教育及资格认证：

销售罗盘©SLT认证导师

信任五环©CLT认证导师

营销规划©PLT认证导师

日本产业训练MTP©认证

美国培训协会（AATCP）高级促动师

美国SPI解决方案销售认证讲师

Esprit Changeware LTD.MOT关键时刻认证讲师

讲师经历与专长： 

曾任：华为公司 客户群总监

曾任：烽火集团 战略与市场部赋能经理

擅长领域：大客户销售技能提升、销售项目运作与管理、大客户关系管理、商务谈判

授课风格：

■ 案例教学：“宰相必起于州郡，猛将必发于卒伍”，课程中萃取了大量华为营销一线作战的经典案例，以案例为药引，回顾旧知，验证新知，激发参训者更深层次的课堂思考。

■ 成熟课程：深入研究国内外著名的营销及销售理论，并结合企业实际对课程本地化，“成熟理论+本地化内容”的课程结构，使课程更具有实操性和指导性帮助参训者学而即用之。

■ 行动学习：讲授+案例+实战+工具，提倡在学习中思考，在思考中练习，在练习中成长，提供大量落地工具，通过练习实现行为习惯的转变，通过行为的改变提升销售人员绩效。